ปั๊มน้ำมันไหนยอดขายดีที่สุดในไทย หลายคนคงตอบไม่ยากว่าปั๊ม ปตท.
แต่ปั๊มน้ำมันที่มีจำนวน “สาขา” มากที่สุดในไทย กำลังจะเปลี่ยนมือจาก ปตท. เป็นคู่แข่งรายใหม่ที่มาแบบเงียบๆ แต่เผลอไม่กี่ปีกำลังจะมี 2,000 สาขาแล้ว
เปิดประวัติพีที ก่อนจะมาเป็นชื่อปั๊มพีที
– ย้อนไปปี พ.ศ.2531 บริษัทภาคใต้เชื้อเพลิง จำกัด ทำธุรกิจนำเข้าน้ำมัน มาขายให้ลูกค้าหลักคือเรือประมง
– พ.ศ.2535 เริ่มทำธุรกิจสถานีบริการน้ำมัน
– ช่วงนั้นเศรษฐกิจไทยดีมาก จน พ.ศ.2538 เตรียมนำเข้าจดทะเบียนในตลาดหุ้น ภายใต้ชื่อ บริษัท ภาคใต้เชื้อเพลิง จำกัด (มหาชน)
จุดเปลี่ยนบริษัท เกือบเอาตัวไม่รอด!!
– ทุกอย่างเป็นเหมือนฝัน นำเข้าน้ำมันมาขาย ขยายสาขาปั๊มเพิ่มรายได้ จนกระทั่งวิกฤติต้มยำกุ้งในปี พ.ศ.2540
– เนื่องจากนำเข้าน้ำมันเป็นเงินดอลลาร์ มาขายเป็นเงินไทย พอประกาศลอยตัวค่าเงินบาท จากที่จ่าย 25 บาทต่อดอลลาร์ พุ่งสูงเป็น 30 บาท, 38 บาท แพงสุด 50 บาทก็ต้องจ่าย
– สุดท้ายบริษัทมีหนี้กว่า 3,600 ล้านบาท
กลับมาเกิดใหม่อีกครั้ง ให้ทุกคนรู้จักในชื่อปั๊มพีที
– หลังปี 2540 บริษัทต้องปรับหลายอย่าง ทั้งผู้บริหารทำงานแบบไม่มีเงินเดือน ลดเงินเดือนพนักงาน งดโบนัส เพื่อทำให้ค่าใช้จ่ายน้อยที่สุด
– เรื่องหนี้สินก็ค่อยๆ เคลียร์ มีกำไรปุ๊บเอาไปจ่ายหนี้ แต่ถ้าไม่มีจริงๆ ก็หันหน้าเข้าหาเจ้าหนี้ ทำเรื่องไม่จ่าย แต่ประคับประคองไม่ให้บริษัทเจ๊ง
– จนกระทั่งปี พ.ศ.2554 เปลี่ยนชื่อบริษัทจาก “ภาคใต้เชื้อเพลิง” เป็น “พีทีจี เอ็นเนอยี” เพราะกลัวคนเข้าใจผิดว่ามีแต่ปั๊มในภาคใต้
– 30 พฤษภาคม พ.ศ.2556 เข้าซื้อขายในตลาดหลักทรัพย์ ระดมทุนเพื่อไปขยายกิจการอย่างจริงจัง
ผ่านไป 5 ปีจนถึงปัจจุบัน เติบโตขึ้นอย่างไม่น่าเชื่อ
ปี 2556 มีรายได้ 27,817 ล้านบาท กำไร 226.4 ล้านบาท
ปี 2560 มีรายได้ 87,904 ล้านบาท กำไร 913 ล้านบาท เติบโตขึ้นมา 3 เท่า
ในแง่ของสาขา ปี 2556 มี 739 ปั๊มทั่วประเทศ
จนกระทั่งปี 2560 มีสาขากว่า 1,800 แห่ง (เป็นรองเพียงปตท. เจ้าเดียว)
และมูลค่าทางตลาดของบริษัทตอนนี้อยู่ที่ประมาณ 21,000 ล้านบาท
พวกเขาทำได้อย่างไร!?
1. เมื่อสู้ตรงๆ ไม่ได้ ก็สู้ในแบบที่ตัวเองถนัด
พีทีเป็นปั๊มเล็ก ต่างกับ ปตท. ที่อยู่บนถนนสายใหญ่หรือใกล้ชุมชน ข้อดีคือคนผ่านไปมาเยอะ ข้อเสียคือต้นทุนสูงมาก
และถ้าหากพวกเขาไปเปิดปั๊มแข่งกับ ปตท. ในทำเลใกล้กัน คงเดาได้ไม่ยากว่าลูกค้าส่วนใหญ่ไปเติม ปตท. กันหมดแน่ๆ
เพราะฉะนั้นพวกเขาเลยเลือกถนนสายรอง ถนนชนบท หรือเส้นระหว่างอำเภอ เน้นลูกค้าชัดๆ ไปเลยว่าเป็นรถกระบะ รถบรรทุก หรือรถทางการเกษตร
ปล่อยลูกค้ากลุ่มรถยนต์ส่วนตัว หรือชุมชนขนาดใหญ่ให้กับ ปตท. ไปก่อน
2. มองหาโอกาสในวิกฤติ
ถนนสายรอง จุดที่พีทีเลือกเป็นทำเล มักจะมีปั๊มเก่าๆ ของชาวบ้าน ที่กิจการไม่ค่อยดี ไม่ค่อยมีกำไร หรือใกล้จะหมดสัญญาเช่า
กลยุทธของพีที คือการเข้าไปเช่าต่อจากปั๊มเหล่านั้น ในเมื่อเขาไม่ทำต่อ แทนที่เราจะทำใหม่หมด เราก็ทำต่อจากเขาง่ายกว่า
หลายคนอาจจะสังเกตเห็นว่า ปั๊มเก่าๆ ถูกตกแต่งใหม่ จับใส่แบรนด์พีที ทำให้ดูน่าใช้บริการขึ้นมาก
แถมแทนที่จะใช้งบซื้อที่ดิน ทำปั๊มใหม่ทั้งหมด 20-50 ล้าน พอมาเช่าแล้วตกแต่งใหม่ อาจจะอยู่ที่ 5-10 ล้านเท่านั้น ประหยัดเงินได้หลายเท่า
3. ทำฐานให้แข็งแรงก่อน ค่อยต่อยอด
เมื่อฐานปั๊มน้ำมันในต่างจังหวัด ตามถนนสายรองเริ่มอยู่ตัวแล้ว แบรนด์พีที เริ่มเป็นที่จดจำของคนต่างจังหวัด ทีนี้ก็เริ่มขยายสู่ถนนสายหลักของแต่ละจังหวัด
พอคนต่างจังหวัดรู้จักมากขึ้น ก็เข้ากลยุทธ์ “ป่าล้อมเมือง” จากนั้นขยายสาขาปั๊มพีที เข้ามาในปริมณฑลและกรุงเทพ
นโยบายเช่าต่อจากปั๊มเก่ายังคงถูกหยิบยกมาใช้เพื่อลดต้นทุน พร้อมกับการสร้างแบรนด์พีทีให้เข้มแข็งไปพร้อมๆ กัน
4. ขยายธุรกิจให้ครบวงจร
นอกจากปั๊มน้ำมันที่มี 1,800 สาขา และตั้งเป้าจะขยายให้ได้ 4,000 สาขาทั่วประเทศในปี พ.ศ.2565
พวกเขายังศึกษาถึงโอกาสในธุรกิจข้างเคียง เรียกว่าคู่แข่งสามารถมีอะไรในปั๊มน้ำมันได้ พวกเขาก็ต้องทำได้
มีร้านกาแฟพันธุ์ไทย เป็นที่พักเติมพลังนักเดินทาง ปัจจุบันมี 166 สาขา
คู่แข่งมีร้านสะดวกซื้อ พีทีก็ตั้ง “พีที แม็กซ์ มาร์ท” ปัจจุบันมี 130 สาขา
มีศูนย์บริการรถยนต์ภายในปั๊มน้ำมัน แถมยังมีศูนย์บริการรถบรรทุก เอาใจลูกค้าดั้งเดิมอีก
คู่แข่งมีน้ำมันเครื่องจำหน่าย พีทีก็ทำน้ำมันเครื่องของตัวเอง
นอกจากนี้ยังมีศูนย์น้ำมันปาล์มครบวงจร เตรียมร่วมมือกับรายอื่นเพื่อทำน้ำมันปาล์มบริโภคให้ หรืออาจจะมีแบรนด์น้ำมันปาล์มของตัวเอง
พวกเขาวางแผนพัฒนา ลงมือทำมันจริงๆ และก้าวไปตามแผนที่วางไว้แบบค่อยเป็นค่อยไป
แม้เทียบส่วนแบ่งการตลาดในวันนี้ ปตท. จะเป็นอันดับหนึ่งที่ประมาณ 38%
แต่พีที ก็ครองส่วนแบ่งประมาณ 10% รั้งอันดับ 4 รองจากบางจากและเอซโซ่
พวกเขาตั้งเป้าว่าปี 2562 จะต้องขึ้นไปมีส่วนแบ่งการตลาด 13-14% ยึดอันดับ 2 ของตลาดให้ได้
การเติบโตของปั๊มน้ำมันสายพันธุ์ไทย ที่ต้องแข่งกับทั้งบริษัทใหญ่ของประเทศ และบริษัทข้ามชาติ เป็นเรื่องที่ท้าทายอย่างมาก
และน่าจับตาดูจริงๆ ว่าพวกเขาจะทำได้ตามเป้าที่ตั้งใจไว้หรือไม่…..!?
ที่มา:
Advertisement
